CASE STUDY - BIZNIS MENTORSTVO

OD HAOSA DO STABILNOSTI

CASE STUDY - BIZNIS MENTORSTVO

OD HAOSA DO STABILNOSTI

Miha Matlievski

miha-matlievski-top-fail

      Miha Matlievski je mentor za uspešne preduzetnike koji žele da svoj posao unaprede i da kroz dobru postavku sistema svoje vreme rada i upravljanja kompanijom smanje sa prosečnih 60+ sati na 4-6 sati nedeljno, uz bolje finansijske rezultate.

      Veliki lični poslovni neuspeh je pretvorio u iskustvo u kom je pronašao načine za prevazilaženje bazičnih grešaka u poslovanju i postavci strukture kompanija. Rezultat ovoga su njegovih 9 kompanija u različitim granama industrije sa prihodima od 1 do 100 miliona €.

      Uspešno je sarađivao sa preko 4000 preduzetnika i unapredio preko 150 malih i srednjih preduzeća.

      Specijalizuje se za brzi rast i razvoj poslovanja, pa je kroz svoj poslednji biznis za samo godinu dana dostigao prihode od 10 miliona €.

NS Drafter

drafter-ns

      Firma NS Drafter se bavi uslugama tehničkog crtanja u oblasti građevinarstva – izradom planova armature i oplate, kao i 3D modelovanjem raznih vrsta objekata za klijente iz Evrope i ostatka sveta.

      Osnovana je 2018. godine od strane šest mladih, entuzijastičnih kolega građevinaca, Aleksandre, Aljoše, Milana, Miloša, Nikole, Ognjena i sa inicijalnom idejom da zajedno rade freelance projekte, a sada broje preko 30 zaposlenih i preko 20 spoljnjih saradnika.

      Veoma visok nivo usluga su dostigli kroz vrlo rigorozan i specifičan proces kontrole kvaliteta, a sa tim stekli i dugoročno poverenje klijenata.

      Do sada su sarađivali sa preko 60 klijenata i uspešno završili preko 400 projekata.

Miha Matlievski

miha-matlievski-top-fail

      Miha Matlievski je mentor za uspešne preduzetnike koji žele da svoj posao unaprede i da kroz dobru postavku sistema svoje vreme rada i upravljanja kompanijom smanje sa prosečnih 60+ sati na 4-6 sati nedeljno, uz bolje finansijske rezultate.

      Veliki lični poslovni neuspeh je pretvorio u iskustvo u kom je pronašao načine za prevazilaženje bazičnih grešaka u poslovanju i postavci strukture kompanija. Rezultat ovoga su njegovih 9 kompanija u različitim granama industrije sa prihodima od 1 do 100 miliona €.

      Uspešno je sarađivao sa preko 4000 preduzetnika i unapredio preko 150 malih i srednjih preduzeća.

      Specijalizuje se za brzi rast i razvoj poslovanja, pa je kroz svoj poslednji biznis za samo godinu dana dostigao prihode od 10 miliona €.

NS Drafter

drafter-ns

      Firma NS Drafter se bavi uslugama tehničkog crtanja u oblasti građevinarstva – izradom planova armature i oplate, kao i 3D modelovanjem raznih vrsta objekata za klijente iz Evrope i ostatka sveta.

      Osnovana je 2018. godine od strane šest mladih, entuzijastičnih kolega građevinaca, Aleksandre, Aljoše, Milana, Miloša, Nikole, Ognjena i sa inicijalnom idejom da zajedno rade freelance projekte, a sada broje preko 30 zaposlenih i preko 20 spoljnjih saradnika.

      Veoma visok nivo usluga su dostigli kroz vrlo rigorozan i specifičan proces kontrole kvaliteta, a sa tim stekli i dugoročno poverenje klijenata.

      Do sada su sarađivali sa preko 60 klijenata i uspešno završili preko 400 projekata.

SARADNJA MIHE I DRAFTERA

      NS Drafter se u početku poslovanja susretao sa velikim brojem izazova koji prate većinu kompanija u razvoju. U prve dve godine od osnivanja, turbulentno i brzo su se razvijali, ali uspesi i obim posla nisu bili kontinuirani, a finansije su bile nestabilne. Pored velike želje koju su imali i energije i truda koje su ulagali, nedostajalo im je iskustvo u vođenju biznisa, kao i dobra organizacija i sistematizacija poslova i to je počelo da predstavlja konstantan problem.

      Od marta 2020. NS Drafter se odlučuje da započne saradnju sa Mihom Matlievskim, koji prepoznaje osnovne probleme i pomaže im da uvedu strukturu i organizaciju kroz jasno definisane uloge i odgovornosti. Kroz uspostavljanje novih poslovnih procesa, prodaja se stabilizuje i kontinuirano raste.

      Za manje od godinu dana zajedničkog rada, u prvom kvartalu 2021. godine u odnosu na prvi kvartal 2020. godine, NS Drafter duplira prihode, dok broj zaposlenih ostaje konstantan. Drugi kvartal 2021. beleži rast prihoda od 235% u poređenju sa prvim kvartalom 2020., a trend rasta se očekuje i u narednim kvartalima.

      O tome kako je izgledala saradnja sa Mihom, kako im je povećana produktivnost donela značajne poslovne uspehe, ali i više slobodnog vremena i zadovoljstva, razgovaramo sa Ognjenom, Milošem i Nikolom iz kompanije NS Drafter.

imate i vi slične izazove?

PERIOD NAKON OSNIVANJA - BEZ ORGANIZACIJE

        Jedan od osnivača firme, Nikola Marković, kojem je kasnije pripala pozicija generalnog direktora (CEO), period pre Mihe opisuje kao haotičan.

      – Bili smo totalno neorganizovani, radili smo “na mišiće“, nismo znali šta je firma. Mislili smo da je dovoljan samo rad, pogotovo ako radimo po 18 sati dnevno. Trudili smo se i dali sve od sebe, ali svojim neiskustvom, uz preveliku želju da napredujemo, činili smo neke greške koje su mogle skupo da nas koštaju. Sve se odvijalo turbulentno i u pikovima – nekad jako dobro, a nekad jako loše, ali smo teško mogli da uspostavimo stabilnost – tvrdi Nikola.

      S obzirom na to da je njihova kompanija start up, finansirali su je iz svojih ličnih sredstava. Brzo su rasli, ali je taj rast, kako kažu, mogao brzo da ih pregazi.

      Ognjen Mihajlović, drugi osnivač kompanije, sada je tehnički direktor (CTO). Ovaj budući građevinski inženjer kaže da su tek uz Mihu shvatili šta je upravljanje firmom, šta znače funkcije u firmi i raspodela odgovornosti.

      – Možemo reći da smo bili neki ljudi koji su se igrali vođenja firme. Počeli smo kao šestoro frilensera koji sede zajedno u jednom prostoru i rade. Nikakva struktura nije postojala. “Kopali“ smo po Upwork-u i u martu 2018. smo započeli prvi zajednički projekat. Kroz tri meseca smo uspeli da nakupimo posla i klijenata iz raznih zemalja, pa smo počeli da se širimo u smislu ljudstva. U junu smo pokrenuli firmu i izgarali u želji da imamo što više klijenata, a da naš rad bude što kvalitetniji – priča Ognjen.

      Takođe jedan od osnivača, Miloš Marković, sada na poziciji direktora prodaje i marketinga (CSO), ističe da tada nisu bili svesni šta im je sve potrebno za vođenje firme.

      – Imali smo studentski pristup, jer drugačije i nismo znali. Svako od nas je znao svoj posao, ali niko nije imao znanja o upravljanju firmom. Mislili smo da se sve može rešiti na demokratski način, ali demokratija je dobra samo u miru, odnosno kad imaš para – kaže Miloš.

    Razvoj njihovog biznisa krenuo je brzinski, preko frilenserskih platformi, a u samom startu su napravili i sajt, preko kojeg im se takođe javljalo dosta klijenata. U tih prvih godinu dana počele su da se diferenciraju i pojedine uloge, pa se jedan od momaka okrenuo ka marketingu, drugi ka finansijama, dok je ostalih četvoro radilo sam posao. Uz to, Ognjen se nekako izdvojio kao budući CTO.

    Iako na prvi pogled deluje da je bilo idilično, osnivači su ubrzo uvideli određene probleme.

      – Gubili smo jako puno vremena. Svaki interni sastanak trajao nam je predugo, po tri, četiri sata, bilo da odlučujemo da li ćemo da kupujemo kancelarijski materijal, odemo na neku konferenciju, prihvatimo klijenta… Nije se znalo ko šta treba da odluči, pa su se odluke i donosile vrlo sporo. Smatrali smo da smo, kao osnivači, svi ravnopravni, pa da i odluke moramo donositi zajedno – opisuje Ognjen ovaj period.

    Nikola naglašava i da je jedna od mana takvog, nedovoljno organizovanog rada, i takozvani “burn out” sindrom, koji je pretio da im oteža posao. Uz to, plaćanje je išlo jako sporo, a nisu imali zalihe novca. Iako su uspevali da plate ne kasne, često su se pitali čemu sve to vodi.

POSLOVNE KRIZE I PRVI SUSRET SA MIHOM

    Krajem 2018. godine, osetili su prvu krizu. Do tad im je 80% finansija dolazilo od strane jednog jedinog klijenta, za šta su shvatili da je bila greška, jer u tom momentu taj klijent nije imao dovoljno projekata za njih. U firmi ih je tada bilo već 18 zaposlenih, za koje odjednom nije bilo dovoljno posla. Logično, usmerili su se na brzinsko traženje novih klijenata, ali su shvatili koliko je teško naći ih odjednom. Ono što su takođe činili na pogrešan način je da su svi su tražili nove klijente, jer nisu imali osobu koja je zadužena za prodaju. Prilično su se razočarali, smanjili broj zaposlenih na 13 ljudi, a za ostatak prepolovili radno vreme. Pošto su uvideli da se vrte u krug, rešili su da se povežu sa ljudima iz sveta biznisa, kako bi skupili znanje o vođenju firme.

      – Počeli smo da se pojavljujemo na svim živim konferencijama, seminarima, meetup-ima… Na radionici “Kako izgraditi pravi tim” prvi put smo se sreli sa Mihom Matlievskim. Kad je saslušao našu priču, rekao je da vidi u nama potencijal, ali da smo “neobrađeni dragulji” i da tu treba puno posla. Prepoznao je u nama žar, energiju, volju i želju, ali i činjenicu da ne znamo šta radimo. Predložio je da nam pomogne, ali nismo to odmah ozbiljno shvatili – objašnjava Ognjen.

    Početkom 2019. godine u firmi ponovo dolazi do puno posla i opet se svi vraćaju na sve pozicije. Narednih godinu dana radili su kako su znali i umeli, a krajem te godine usledio je novi pad u poslovanju. Prvi put se desilo da nisu imali da isplate plate pa su to uradili iz ličnih sredstava, nisu imali fokus, niti su znali da odvoje dobro od lošeg. Sve to im je predstavljalo veliko opterećenje.

POČETAK SARADNJE I PRVI REZULTATI

   Baš u tom periodu, Miha se ponovo javlja, sa pozivom na novu radionicu, koju svakog ponedeljka pohađaju njih trojica. Slušajući Mihine savete sa radionica “Preduzetnička sloboda”, veoma brzo su krenuli da ispravljaju dotadašnje greške. U martu 2020. godine, bez obzira na to što tada počinje pandemija COVID-19 virusa, Drafteri počinju ozbiljnu saradnju sa njim.

   Odmah na početku rekao im je da ne može šestoro ljudi da odlučuje za sve i da moraju odrediti striktne uloge. Savetovao im je koje uloge bi trebalo da postoje i dao im smernice kako da odrede ko bi u čemu bio najbolji.

   Drafteri su ubrzo prionuli na posao i formirali strukturu. Kroz nekoliko sastanaka, određeno je ko će biti CEO, ko CTO, a ko osoba za prodaju. Dalje su birani projekt menadžeri, menadžer marketinga i finansijski direktor.

      – Rekao nam je da sve mora tačno da se definiše, da se odrede sektori i da prodaja radi non stop, a ne samo kada zafali klijenata. A mi smo dotle radili sve suprotno od toga – kada nema posla, onda svi jurimo klijente i obustavljamo svoje poslove. Tek kad smo počeli da radimo sa njim uvideli smo sve te propuste. Pamtim njegove reči da nas priprema da budemo mnogo veća firma i da su nam za to potrebni dobri temelji – opisuje Miloš.

      Kada su te temelje postavili, odnosno sve struktuirali, očigledna promena je usledila izuzetno brzo i to na svim poljima. Jasnim podelama uloga dobili su manje nepotrebnih sastanaka, kraće sastanke, brže donošenje odluka, takoreći – štednju vremena. Nakon samo pet meseci intenzivnog rada sa Mihom, Drafteri nisu znali šta će od navale novih projekata, jer je osoba zadužena za prodaju mogla da se posveti samo tom poslu. Svaki projekat od tada uradili su kako treba, tako da se pokazalo da su odluke bile dobre. Već sad imaju projekata za narednih godinu dana, a i za dalje. Sve to, kako kažu, donosi osećaj sigurnosti i olakšanja.

      Dodeljene uloge donele su, kako uviđa Nikola, i promene što se tiče osećaja odgovornosti.

      – Kada radiš nešto za šta ne postoji odgovorna osoba, podsvesno razmišljaš da će, ako nešto pogrešiš, to ispraviti neko drugi. Kad se zna da si ti odgovoran za nešto, onda to moraš da izneseš do kraja – tumači Nikola.

      Pored toga, Miha je insistirao da se radi na pravljenju procesa i sistematizacije, te su ga Drafteri poslušali i u fazi su definisanja procesa za svako radno mesto, od kojih je većina već završena.

FINANSIJSKI RAST I BRZ RAZVOJ KROZ MENTORSKI PROGRAM

     Nakon svega, promene se dešavaju izuzetno brzo. Ponovo rastu u ljudstvu i opet su u fazi restruktuiranja. Sada ih je 33, što je mnogo manje u odnosu na količinu posla, ali je to omogućeno boljom raspodelom. Sa finansijskog aspekta, u 2021. godini, prihodi u prvom kvartalu su im dvostruko bolji, a u drugom kvartalu više nego trostruko bolji, u poređenju sa prvim kvartalom 2020. Godine.

     Još jedna od ključnih stvari u kojoj je Mihin savet bio od presudnog značaja je i opcija da za sve veći obim posla ne moraju neprestano da zapošljavaju nove ljude. Ohrabrio ih je da pomoć potraže i van kompanije, te su angažovali jednu firmu koja radi za njih, plus desetak honorarnih, eksternih saradnika. On tu vidi ogromnu šansu da se brzo šire, a bez povećanja broja zaposlenih. Produktivnost im je povećana za oko 30% i jedini način za napredak je da se okrenu outsourcing-u i da praktično imaju firmu sačinjenu od projekt menadžera, kontrole kvaliteta i prodaje, a da eksterno crtanje rade sa saradnicima.

     Tu se susreću sa nekim novim izazovima, ali s obzirom na to da tako ostvaruju brži rast, nemaju logističkih problema, potrebe za širenjem prostora, kupovine preskupih softvera, svakako se pokazalo kao isplativije.

      – Ranije smo se plašili te opcije da posao poverimo nekom van firme, pa smo u potpunosti odstranjivali tu mogućnost. Smatrali smo da je loše što nekog sa kim si u kontaktu onlajn ne možeš da kontrolišeš u radu i da kvalitet možemo da zadržimo samo unutar kompanije. Miha nam je otvorio vidike i sad vidimo da to može da bude jako dobra opcija – uveren je Nikola.

MENTOR KAO OSLONAC ZA SVAKO PITANJE

    I dalje, kad god postoji neka nedoumica, Drafteri se konsultuju sa svojim mentorom. Kroz bezbroj primera pokazalo se da je njegovo usmeravanje izuzetno vredno.

    Kada su imali zamisao da gađaju velike projekte, Miha ih je upozorio da je to veliki rizik za firmu, jer bi se našli u nezahvalnoj situaciji ako bi taj jedan veliki projekat na koji su usmerili sve snage slučajno stao. Savetovao im je da se za sad drže srednjih projekata kojih bi bilo više, pa ako se nešto desi jednom od njih, neće osetiti veliki udar.

kumulativni-broj-klijenata-po-kvartalima-2020

    Naučio ih je i da sprovode istraživanja. Drafteri su i što se klijenata tiče ranije funkcionisali intuitivno, ali i to se sada promenilo. Uradili su istraživanje tržišta, kako bi uvideli da li je tržište na koje su usmereni pravo za njih, jer to nisu obavili na samom početku, kad se to inače radi. Naučio ih je šta je “idealan klijent” i zbog čega je bitno da znaju kakav je on. Obim posla se povećava, pa Drafteri neprestano traže nove saradnike.

      – Ne prepoznajemo firmu u odnosu na to kakva je bila pre godinu dana: finansijski porast, dugoročna stabilnost što se tiče posla, jasno definisane odgovornosti svakoga. Najpre smo se sa njim viđali jednom nedeljno, posle smo smanjili na jednom mesečno, ali i dalje nas on vodi i savetuje u organizaciji posla – nadovezuje se Ognjen.

   Mihino poznavanje psihologije odrazilo se i na to da Drafteri uvedu    Naučio ih je kako da biraju osobe za firmu, posavetovao da odrede i napišu vrednosti firme i jasno    

   Miloš napominje da je njemu lično veoma značio Mihin psihološki pristup.

      – Veoma mi je pomogla njegova čvrstina. Vrlo je iskren, direktan i jasan, bez okolišanja. Nema ulepšavanja situacije, sve što nam kaže je koncizno i precizno. Mislim da nas je i kao ljude izgradio, naučio nas je da u poslu mora da se isključi ego – objašnjava Miloš.

   Nikola tvrdi da su Mihin mentorski program i neprestana komunikacija sa njim promenili njihov celokupan pogled na život, jer ih je naučio da čovek mora da bude zadovoljan da bi njegov biznis opstao. Podstakao ih je da imaju hobije, pa sada redovno igraju fudbal.

TEŽNJA KA SLOBODI

      Da je Mihin uticaj vidan i u ostalim aspektima njihovih života, potvrđuju i ostali. Zato nastavljaju saradnju sa njim i ne mogu ni da zamisle kako bi sve izgledalo da im nije pomogao u ključnom momentu. Zajednički cilj kojem vredni građevinci streme je da ostvare fer i ljudski odnos prema svima, i zaposlenima i saradnicima, i da rešavaju probleme koji im se prepreče na poslovnom putu.

      Nikola akcenat stavlja i na nešto posebno značajno ka čemu im je Miha usmerio pažnju, a što su do tada zapostavili.

      – Krajni cilj nam je sloboda. Novac svakako predstavlja slobodu, ali pored njega, svako ponaosob ima svoju definiciju slobode. Za nekog je sloboda da može pet puta da ode na more, za drugog da kupi dobar auto, za nekog da može da posveti vreme porodici… Svakog ispunjava nešto drugo. Svakako je ideja da se ima više vremena za druge stvari, da posao ne traje duže od osam sati dnevno, pa čak i manje… – procenjuje Nikola.

      Pred Drafterima je još puno rada, jer potrebno je adekvatno ispratiti sve što im se intenzivno dešava, ali ono što je bitno jeste da su, uz Mihinu pomoć, odlično usmerili i utabali svoj put. Jer, u vreme kada su se mnoge firme ugasile ili se nalaze na ivici zbog promena koju je donela pandemija, oni su prosperirali. Ne samo da su prevazišli situaciju koju su imali pre toga, nego su prosperirali usred globalne krize izazvane virusom COVID-19.

      – Najvažnija nam je ta jasnoća strukture koju sada imamo i stalno vraćanje na temelje koje smo napravili. Konačno znamo ka čemu treba da idemo. Sada možemo da sagledamo širu sliku i idemo ka tome da ne prihvatamo svakog klijenta po svaku cenu, već težimo ka saradnji sa idealnim klijentom, što Miha takođe stalno pominje – primećuje Miloš.

      Od firme u kojoj su se svi pitali za sve, a niko nije znao ništa o vođenju iste, gde je postojalo vidno gubljenje vremena i rizik od zatvaranja, nakon Mihinog programa mentorstva nastala je ozbiljna kompanija u kojoj su jasno određene uloge svakog od njih, prate se misija, vizija i vrednosti, radni procesi se definišu, broj projekata, kao i eksternih saradnika raste, a poslovanje se širi. Nedavno su se uselili i u nov kancelarijski prostor od 300m2, naspram prethodnog od 135m2.

      Koliko god da su napredovali i danas vode više nego uspešnu firmu, mladi preduzetnici su svesni toga da je značajno imati nekog ko će da ih savetuje i vodi, i zato Mihu ne menjaju. Veruju da će zajedno postići još mnogo uspeha i ostvariti se, kako na poslovnom, tako i na svim ličnim planovima.

Želite da sledeća uspešna priča bude o vama?

KONTAKT

KONTAKT

NS Drafter

Nikola Marković, Generalni direktor (CEO)

Ognjen Mihajlović, Tehnički direktor (CTO)

Miloš Marković, Direktor prodaje (CSO)

MIHA MATLIEVSKI

Miha Matlievski, biznis mentor